理財生活家-勞瑞隨筆

問：聽說年金險很好，那為什麼保險業務員不賣年金險？

勞瑞說：年金險好不好，要看從哪個角度來看。

  但為什麼保險業務員不賣年金險？這是個誤會！首先，很多大保單，都是年金險，賣得很多，尤其是以儲蓄為目標的商品，有一半都是年金險。所以，不是業務員不賣年金險，而是民眾並不知道那些都是年金險。

  第二，現在業務員賣的年金險，都不是以領取年金為目的，而是以累積資產為目的。用年金險來累積資產，不需要像壽險扣除保險成本，更因為沒有壽險保障，於是也不需要告知健康狀況，所以大家不論任何條件，只要在一定的年齡之內都可以買。同時，保險公司為了要讓這個資金可以流動，往往設計的商品是達到一定的年期，利率就會降得跟銀行定存差不多，迫使客戶以一次年金的方式領回資金，此時再推出新的商品，資金又可回流，保險公司再扣一次手續費，而保費也再次成為新契約保費。

  第三，其實是最根本的因素，是因為當業務員清楚地告訴客戶年金險運作機制之後，客戶根本不想用年金險保單來領年金。(指年金險保單進入年金給付期，真的開始領年金。)

  領年金不是很好嗎？年金險不是準備退休金最好的工具嗎？現在的社會保險(公勞農國保)的老年給付，不都是年金化了嗎？為什麼客戶會不想領年金？

  以最多人會遇到的國保為例來說明，國民年金的請領條件是：

"國民年金保險被保險人或曾參加國民年金保險者，於年滿65歲時，得請領老年年金給付，自符合條件之當月起按月發給至死亡當月止。"

  如果，我繳了40年的國民年金保費，但是在年滿65歲的那一年，在領了1個月的年金給付之後就身故，那，還能領其他的給付嗎？答案當然是"不行"！

  知道這樣結果的我，自然是非常地不爽，因為我繳了很多保費，卻只領回一點點錢，要不是國民年金保險是強制納保，我可未必想要繳保費。

  只是，這就是年金險的結構啊！不管累積期繳了多少錢？或是賺了多少錢？一旦進入年金給付期，開始領年金之後，只要有發生身故情形，保險契約就立即中止，既不退還保費！也沒最低領回保證。

  商業年金的保險在國外相對盛行，主要是因為政府常會對於以年金險做為退休金提撥的民眾，給予稅法上的優惠，但是國內只有在綜所稅給予每人每年2萬4千元的扣除額，所以國內以年金險來做退休規劃的民眾，相對就少得多了。

  但，業務員也真的不想賣年金險！最主要的原因就是，年金險的佣金少得可憐。尤其是在銀行，現在成交的年金險保單，都是金額超大、以儲蓄為目的、用來當成定存的替代方案，甚至很多客戶不知道自己是買年金險。為了避免客戶在很短的時間內解約會有太大的損失，年金險的佣金率甚至比買基金的手續費還低得多。很多客戶還以為繳那麼高的保費，業務員大概賺翻了哩！

  第二個業務員不想賣年金險的原因，也就是客戶不想買年金險的第三個原因，差別在於，很多客戶是看懂了所以不想買，但問題是，很多買了的客戶卻是因為沒看懂。然而，即便是客戶很懂進入年金給付期之後的可能風險，當客戶一旦身故之後，常常是家屬對保單有質疑，到時候業務員可就麻煩了！

  有人是這麼說的，保險業是"賣白粉的風險，賣麵粉的利潤！"。

  以年金險這種對業務員而言這麼高風險低佣金的商品，只有在公司有高獎勵，以及絕對設定請領"一次年金"的前題下，才會去推薦給客戶。不然，連業務員自己都不一定願意買了，千萬別怪業務員不賣給您啊！