抱歉，請叫我顧問 @ 理財生活家-勞瑞隨筆

(文：勞瑞 960313)
從當初考慮要離開本來的工作開始，我就在思索著下一個工作應該長什麼樣，經過了考量及面談，我決定來到保險業。做出這樣的決定的理由其實還滿簡單的，但是真正踏入這個行業後，幾年之間業績起起伏伏，內心也經歷了數次的轉折，終於，我能夠肯定自己的想法，走上自己認同的路，也就是成為一個顧問，真正的顧問，而不是大家聽了以後用來催眠自己的名詞。

抱歉，請叫我顧問。從踏入這個行業以後，公司的教育、自行研讀的書籍，都說我們是”理財顧問”、”壽險顧問”，但骨子裏卻仍然想著”我要怎麼賣出我的商品”，曾幾何時，要我們得依客戶需求去規劃的理想都不見了。公司雖然仍是開著課程教我們如何去做好"顧問式的行銷”，但有更多的時間要我們”提昇每件case的業績”，”你一個月一定要貢獻多少的業績"，我打骨子裏認同，一個公司必然得要業績才得以生存，一個業務必然得要業績才能繼續服務，但是，一直問業績的做法卻會造成業務式行銷，也就是拿著一個商品或是打著一個訴求，就去問客戶要不要買。理想，就折服在現實的要求之下了。

怎麼當個真正的顧問?首先得想當一個顧問，且堅持下去。在業績的壓力下，常常是不管有沒有當顧問的想法，都會淪落到先有了業績再說的地步。然而業績的要求總是愈來愈高，光是追著業績跑也就輪不到當一個顧問了。想當顧問，你得堅持下去。

第二，現在就開始當個顧問。以顧問式行銷，雖然不一定很慢成交，但大部份是，因為我們不會太去向客戶催促著要下決定，而是提供不同的方案並說明清楚，所以客戶會思考之後下決定，也就會比商品導向的行銷來得進度要慢些。但其實也未必，慢，不見得會慢到多久，如果進度會慢上一個星期、二個星期，甚至一個月，那就可以先從部份客戶開始，漸漸的，因為透過仔細的討論，其實會發現，每件case的成交金額會變大，而不是當初我們急著去推銷的那個小case而已。所以，要當顧問，從現在開始。

第三，習慣學習。我們都以為顧問一定要是飽讀詩書、學富五車、才高八斗的，一定得像電視上的老師一般的說”老師說的有沒有聽?”，邊說邊摔筆，然後氣的一陣沈默。然而我們去看看社會上所謂的專家，其實未必會有顯赫的學歷或嚇死人的經歷，但卻都擁有面對問題努力解決的習慣，我們以為很難的專業，通常來自於在相關領域經歷與知識的不斷累積。所以，成為專家的時程沒有一定，有人可以在一、二年內密集的學習而成，有人則用一、二十年來累積，不變的是，他們把持續學習當成習慣。

要再提出十點如何成為一個顧問的方法，其實不難，但沒有後續的十點，甚至二十點卻也可以成為一個顧問。套句布萊恩崔西在”超級業務都是這樣想的”這本書中所提到的，”想要排在生命自助餐隊伍的前面，首先，去排隊，其次，別脫隊。”

所以，抱歉，從現在開始，請叫我顧問。

(PS.勞瑞所服務的ING安泰是家正派經營的公司，文中所提是指業務員因應業績要求的反應，非指公司有不當要求。)
(版權所有)