理財生活家-勞瑞隨筆

  老實說，我的第一個保險業務員，算是我自己...

  因為，在我知道保險的時候，是我進到保險業的時候，但，其實我已經有二張繳了快20年的保單。

  所以，認真來說，在我成為保險業務員之前，我實在對於保險業務員沒有印象。最多，就是來收保費吧？！重點是，都不是來跟我收的！

  倒是在進入保險業之後，主管、公司，再三地提醒，保險業務員就是要從做好服務開始，透過服務來建立良好關係，再進一步協助客戶做好風險保障規劃。然後大家就從保單檢視、問卷調查、生日賀卡、保險刊物到小記事本、桌曆、日曆，更別說一入行就要上很多課、考證照，真的，誰說保險業輕鬆的？剛入行可超忙的！

  這樣打下的基礎，也確實有了成果！後來沒寄卡片、沒送記事本，全成了罪大惡極之事，小事叫服務得馬上回應，提供新的商品訊息覺得你要行銷、要保單檢視還覺得你煩！

  好啦！不是每個客戶都這樣啦！但，保險業務員不管怎麼努力，似乎都覺得像是小弟一樣。

  不過，話說回來，有些保險業務員，卻能得到客戶在專業上的肯定，並在這條路上，協助客戶得到適合的保障及財富規劃，同時也讓自己得到財富自由，也因此吸引很多人前仆後繼地投入這個行業。

  但說回來，一個保險業務員，到底應該要做哪些服務呢？

  從客戶的角度來看，對保險業務員的期待是：
  1.適時提供新商品訊息，但，不要推銷！
  2.適時提供財經資訊，但，不要推銷！
  3.隨時提供我需要的服務，包括：查詢保障現況(何時扣款？繳幾年？還要繳幾年？什麼東西可以賠？)、變更扣款方式(為什麼不能用信用卡？為什麼不可以用支付寶？)、理賠...
  4.隨時回答我的問題，包括：那個廣告有說XX商品啊，你們有沒有？你知道不知道XX病可以看哪個醫師？那個買保險是不是不用繳遺產稅？你有沒有認識XX醫院的醫師，我們現在等不到病床！那個我弟被車撞了，要怎樣叫對方賠錢？
  5.隨時可以幫我的忙，包括：我們缺志工，有空來幫忙嗎？你們公司有沒有什麼獎學金的？我這個自產自銷，你們同事要不要團購？你出國可以順便幫我帶一下那個什麼什麼的？你等一下可以幫我接一下小孩嗎？
  6.不要推銷！

  而從業務員現實的需求是...
  1.這個月要考核了，業績還差X萬，死定了...
  2.老闆說要推那個年輕人的專案，每天要5訪，靠！年輕人都死哪去了？
  3.這個月團隊需要產險50件，想一下，還有誰還沒買過的？

  但，業務員的理想是...
  1.我要幫每個家庭都做好完整的保障規劃。
  2.我才不要推銷保單，一份良好的規劃要從需求分析開始。
  3.我要成為客戶心中的專業顧問，所以我要不斷的進修財經、稅法。
  4.我希望可以帶領客戶完成理想目標，達到財富自由的境界。

  實際上業務員面臨的是...
  1.先生，你現在有房貸，所以壽險很重要！客戶說：這個怎麼那麼貴！
  2.先生，只有強制險不夠，應該要規劃個第三人責任險！客戶說：我車壞了可以用那個賠嗎？
  3.現代人長照風險很高，建議您規劃個殘扶險！客戶說：我哪有錢買那個？啊！你們公司有存錢的嗎？
  4.我們現在儲蓄功能的商品，利率大概是這樣！客戶說：怎麼那麼低，人家XX公司的有9趴內！
  5.有一種月配型的商品，若是有長期累積的資金，可以考慮做固定收入的來源！客戶說：那個會領到本金內！本金還會波動噢！如果跌了，你們會不會賠？

  我想，每個認真的保險業務員，都希望可以提供客戶最好的服務，也期待可以達成自己財富自由的目標，不過，業務員與客戶間的關係，都是因為實際上的互動而演變成今日的現狀。

  因為金融保險的從業人員太多，競爭也會很多，但我對客戶的建議是，找到自己信任的業務人員，要求他(她)可以繼續充實與提昇，然後就把自己家庭的保障及財富管理，交由他來管理及建議。

  保險與理財，事實上都應該是長期的規劃，從資產配置的觀念來說，把固定保守的部份交由固定的顧問來服務，把部份可以積極或是承受風險的，再考量其他業務的建議。如此，可以避免業務員素質有劣幣驅逐良幣的情形。