理財生活家-勞瑞隨筆

做保險，你得要堅持理想！

(文：勞瑞)

    在台灣2300萬人口中，登錄為合格壽險業務人員的，大概就有超過25萬人，平均75人就有1位合格業務員，壽險業務這個產業，競爭不可說不激烈。雖然說整個產業的規模成長得很快，但在各種通路的競爭之下，許多業務人員都為了成交而以退佣的方式、甚至是成交自己的件來維持考核，然而這是一個惡性循環，讓客戶以為買保險就是一定要有禮卷、要能退佣，當業務人員無法維持生活而離職，又來抱怨自己成了孤兒保單，然後在下次買保單時一直問業務員"你會做多久？"。

    在許多研究中的平均年資大約是在9~10年，近年來有些微降低，其中的原因是由於從業人員年輕化的因素，但也因為人員流動率偏高所造成。一般的業務人員想要對於規劃的理念、險種內容及理賠條件上，能夠熟悉、自然上手，非得超過3年不可，在業績上也才算進入穩定期，但進入穩定期之後的業務員，由於太熟悉這個產業，也就容易忘了保險的本質，忘了保險對客戶的意義，然後開始以佣金率為行銷重點。甚至，賺大錢已成了壽險業增員的主要訴求了。

    但，賺錢不就是工作的目的嗎？沒錯，但是賺錢不能違背良心。雖然保險局要求業務人員要完整告知客戶保險的完整內容，而業務人員也都有過這樣的承諾，只是，到底有多少客戶能完全聽得懂保險內容，或是看得懂保單條款？甚且許多業務人員自己都未必能懂得保險內容。所以在現實的環境中，客戶只能靠業務員的說明來瞭解保險的內容，而業務員講的到底是不是正確旳保單內容，則要看該業務員的專業程度與良心而定了。

    為什麼說"做保險，你得堅持理想"？以一個剛要進到保險業的人來說，要先考過壽險執照，上完課要先模測，通過了才能去參加公會考試，這一來一往大約就得1個月以上，接著得要上商品的課程，學會相關的行政知識與流程，另外又得要準備產險考試，還有現在最夯的外幣考試，最好再考個投資型證照，這些還沒完，但，說這麼多，卻還沒講到薪水。壽險業務員的收入主要來自於佣金，沒有成交，甚至沒有收入，可是，沒有收入還能靠吃老本，但沒有業績，卻又得要面臨公司的考核要求。看到這裏，感覺到壓力得大了吧！沒錯，壓力來了，成交就成為有急迫性的事了，當一件事急了，自然就容易不完整，容易沒講清楚，日後也就容易有糾紛的產生。只是，與醫療的資訊不對等很像，保險也是，不是不公開，而是沒說明就不容易瞭解，大部份的民眾會簽約，都是因為信任業務員的說明，而不是因為完全瞭解或是看懂契約的內容。

    所以，沒遇到事情時是不會有什麼問題的，於是很多業務員就開始放鬆了，不一定要講得那麼清楚，講太清楚反而不容易成交，甚至，明顯不符合客戶需求時，也因為產品本身不會有什麼問題，而仍以成交為目的去銷售了。此時我們得要回過頭來想想，保險的目的是什麼？如果自己是客戶時，希望業務員如何的對待自己？保險當然也是一種商品，賣保險當然是為了賺錢，但與其他商品不同的是，保險最大的目的是要避免或減少事故發生時的損失，這並不容易，甚至很難，所以，保險更不能亂賣，賣保險就像醫療業，是一種良心事業。

    造成業務員以成交為目的現象，最主要的因素是沒有信念，當沒有信念時，自然是以賺錢為目的了。另外就是缺乏教育訓練、行銷輔導及整個培訓的策略與規劃，業務員的行銷工作無法順利上手時，才會有成交的壓力，如果能夠透過一套完整的制度來培訓，就能避免在業績考核壓力下的不當行銷了，這樣才能創造客戶與業務員及公司的三贏。

    人們總覺得保險行銷是很難的，其實，你需要的是一套完整的培訓制度。我們在找有勇氣挑戰自己的人，歡迎您來成為我們的伙伴。